デジタルマーケティングにおいて、チャネルの精緻化は重要な項目です。例えば、一般メディアであれば、読者数が多く、認知度を高めるのに有効です。一方、業界メディアであれば、読者数は限られるものの、基本的知識は有しておりアンテナも高い層に刺さるといった風に、同一の訴求内容でも、どのメディアに掲載するかによって接することのできる読者層は異なります。今回は、チャネルの精緻化についてご説明していきます。
目次
現状のチャネルを整理する
まずは自社、他社を含めて会社全体として利用できるチャネルの全量を抽出していきましょう。現状のチャネルを洗い出した後は、ペルソナの属性と取引深度を踏まえて最適なチャネルは何か、という各論を検証していきます。
顧客は一つのチャネルのみで購入を決断する訳ではありません。SNSで認知し、業界メディアで興味を持ち、オウンドメディアで購入を決めるというストーリーもよくあることです。
ペルソナのカスタマージャーニーを想定し、適切な複数のチャネルで伏線を張ってトラフィックを増やすことにより、潜在層が顧客化する可能性は格段に向上します。
チャネルを改善・追加する
前述の通り、メディアにはそれぞれ性質と想定される効果があるため、運用しているチャネルが本来持つ性質に沿った効果を発揮できていない場合は、目的を再定義して必要な改善箇所を明確にします。
マーケティング 上、現状欠けているチャネルが存在する場合は、ペルソナのカスタマージャーニーを想定し、属性や取引深度に応じて、ターゲティング精度が高く、ロイヤルティの高い読者との接点があるメディアを追加しなければなりません。
サイトなどのデジタルメディアの場合、複数のチャネルからトラフィックを獲得し、再訪問を重ねる質の高いユーザーにはコールトゥアクションを実施、キャンペーン情報などで購入につなげる、といったようにペルソナを顧客化するための導線設計を戦略的に行います。
個別のチャネルの効果だけに集中するのではなく、購入までの大きな流れを俯瞰して見るよう意識し、コミュニケーション戦略の目的を達成していきます。
なお、新規ドメインのオウンドメディアは、SEO効果が発揮されるまで時間を要するため、急を要する施策は既存ドメインの自社メディアや外部メディアを組み合わせて活用することで、スピード感のある企画・施策が実現できます。
ペルソナのインサイトデータに応じて適切な情報を提供し、コンテンツの成果を最大限に高めるためには、媒体によってコンテンツ制作の粒度や文体を変化させる必要があります。
企業および商材を認知していないペルソナにリーチするためには、例えば「20代から始める資産運用」といったような、多くの人が興味を持つ比較的敷居の低いコンテンツをSNS上で紹介することで、興味を喚起させてオウンドメディアへ誘導します。
次に、認知した潜在顧客に対し、オウンドメディアやコーポレートサイトで「市場レポート」や「社長の言葉」などの専門性の高い情報を提供することで、企業や商材の理解を深めます。
以上のように、媒体の特性を活かしたコンテンツ導線を設計することで、ペルソナの見識を深めて顧客化させます。
各媒体で制作すべきコンテンツは、マッピング化することで整理します。不要なものを事前に排除することで、施策の精度が向上し、無駄な作業コストも削減できます。
このように、ペルソナの購買プロセスに寄り添う形でコンテンツを配置することで、質の高いリードを獲得してクライアント・見込み客への転換を成功させます。
チャネル媒体でリードを最大化する
企業を成長させ売上を拡大するためには、見込み顧客へリーチし、購入へのモチベーションを育成するリードナーチャリングが重要です。
バリュートランスフォーメーションは、リードを最大化し、かつナーチャリングを最適化、ＣＶとＬＴＶを最大化することを目的とした、デジタル上の媒体を網羅的かつ相関的に利用した複合的なソリューションです。
まず、商材および企業の認知がないユーザーにリーチするために、基礎から深い情報まで網羅的にコンテンツ化し、SNSで情報発信することで認知度を向上させてリードを最大化させます。
次に、オウンドメディアで商材の認知を得た潜在顧客に対する独自の受け皿を組成し、コンテンツを通じて関係性を深めて購入意欲を高めます。
購入意欲の高まった潜在顧客を確実に顧客化するためにも、データに基づいてコーポレートサイトや購入に関するwebページなどのUI/UX、システムを改善、デバイスを 詳細まで最適化することで、ストレスのない購入フローを構築します。
そして、最適なMAツールを用いてチャネルごとに的確な接点を持つことで、顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大限に高め、御社の売上拡大を支援します。
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まとめ
チャネルの精緻化は、一般的なデジタルマーケティングの知識の活用はもとより、トライ＆エラーの連続で行われていきます。「このチャネルがいいと思ったけれど、実はそんなでもないな」という風な気づきを得ながら、積極的に最適な方法を模索していきましょう。
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