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「営業代行」をうまく活用してセールス活動を加速する方法

「営業代行」の事をご存知ですか?言葉は聞いた事はある、使った事がある、よく知らない等々あるかと思います。「有効に使えば業績が伸びる」と、最近脚光を浴びているサービスです。

「営業代行」を利用する目的とメリットは、「自社内」等で出来ない、目標に対しての、様々な営業活動を委託して、成果が得られる事です。

例えば、飛び込み営業やテレマーケティング代行、DMや広告の作成、発送、インターネットマーケティング、メールマーケティング、等に利用して成果を上げている企業・団体等が増えています。

代表的なサービスに、

  • 問い合わせフォーム営業
  • メール営業
  • テレマーケティング(テレアポ)
  • 飛び込み営業
  • DM・FAX営業
  • Web営業他

様々な手法があります。

業種や目的に合わせて、上手に使いたいものです。「営業代行」はそれぞれの手法で、長所・短所があります。

ではまず「お問い合わせフォーム営業」についてご案内します。

「テレマーケティング」

これはなじみがあるかもしれないですね。

よく、会社に「〇〇の△△と申しますが、少しお時間よろしいでしょうか…」などの電話がかかってくる事があるかと思います。

たいがいは、忙しかったり、相手が不明だったりなどでお断りする事が多いのですが、リアルに必要としている情報等を提供してくださる相手だったら、話を聞く事があります。事実、資料などを取り寄せて、新規のお取引を開始した経験もございます。

「テレマーケティング」をわかりやすく言うと「電話による営業・テレアポ」です。

「プル型」と「プッシュ型」があり、全社はイメージとしては「飛び込み営業」的なものです、後者は、何らかのきっかけなどで、お問合せなどを頂いた場合に対応する事等です。

ある意味シンプルな方法とも言えますが、コミュニケーションの仕組みをきちんと構築しておかないと、労力の無駄使いにもなりかめません。

ただ、着実に効果も期待で出来るので、検討する価値はありそうです。

まず、成約までのシナリオをしっかり作る。そして、コンバージョン率(反応率)を正確に掴む事などは必ず実施したいところです。よくありがちな「気合・根性論」では行き詰る確率が高いです。

事前準備で労力が必要なのは、アプローチ先のリストづくりと、実施担当者の教育です。電話の場合即答が求められる事もありますので、基本的な知識を有している必要があります。

これだけでも、かなりの労力ですね。社内のリソースを使えればいいのですが、場合によってはそれが困難な場合もあります。

でも、新規開拓の必要はある。

そんな時「営業代行」を活用してみるのも一つの手段かもしれません。

「営業代行」の専門会社は経験に培われた数々のノウハウを持っています。優秀な会社をパートナーに得られれば、効果が期待出来ます。パートナーを選ぶには、まず実績、創業から日が浅い会社は熱意等。そして明朗な料金体系でしょう。何を、いつ、どのようにして、コストはどこで発生するか、等はとことん調べた方がいいです。上手くいけばいいですが、万一対応などにミスがあると、ブランドイメージを損ないかねないので、この部分はかなり重要です。

逆に、いいパートナーを得る事が出来れば、費用に応じて着実な成果が期待出来るので、検討してみる価値は高いかと思います。

デメリットとしては、それなりにコストがかかる事でしょう。これは費用対効果を緻密に考えないといけないです。

生涯顧客価値(lifetime value・LTV)等も指標にするケースもあるかと思います。

例えば「写真館」。

「結婚式」「出産」「入学」「卒業」「就職」「ご子息の結婚」等々、一度お付き合いを始めたお客様からは、生涯にわたり、仕事の発生が期待出来ます。

ですから、一度の取引ではなくて「見込み受注の総価格」を検討する事も大切です。

逆に、一度きりの取引で、完結するケースもありますので、見極めが必要です。

それと、パートナーにした営業業代行会社の質により、重大なクレームになるリスクが想定出来ます。

「メール営業」

営業活動でメールを活用している企業は多いかと思います。

お付き合いがある相手とは、強力なコミュニケーションツールですが、いきなり知らない相手からメールが届いた場合、どうでしょうか?

実際にひらいたメールは幾つありますか?

実際に申し込んだメールはありましたか?

たぶん、ほとんどは無視になるかと思います。

何らかのきっかけでコンタクトを持った相手からパーミション(許諾)を得て、メールマガジンなどが届く場合もありますが、これは、情報源として良いかと思います。

困るのが知らない相手からの突然のメールです。受けての状況や、気持ちなどに配慮して、文面をしっかり作らないといけません。

いろいろなハードルは予測されますが、「いいメールが出来た」とします。

次のステップはどの相手に、どのような形でメールを送るかです。良いのは、個別のアドレスに直接送る事です。

ですが、なかなか難しいケースを見受けます。

  • 「お問い合わせフォーム営業」

企業のホームページにある、お問い合わせフォームからアプローチを行う方法です。この方法だと送信する相手が予測出来ますので、あまり失礼な事は起きないと思います。

特定の相手のメールアドレスを入手するのが困難な場合、よく使われるのが「企業などのWEBサイトのお問合せフォーム」にメッセージを送るという手法です。これは効果も期待出来ますが、クレームやイメージダウンになるリスクもはらんでいます。しかし、きちんとしたアプローチを行えば、大きな効果が期待出来ます。「集客に効くキャッチコピー・営業文章」の書き方のノウハウがとても大切です。

これをきちんとやれば、ローコストで高い成果が期待出来ます。ここがしっかりしていれば、まず、実施してみるのをお薦めします。

幾つかポイントがあります。

まず、このようなフォームを設置するという事は、その企業などが、「お客様を大切にしている」事にもつながります。ですから、そのような問い合わせなどには真摯に応対する事が多いでしょう。

このフォームから入る情報は、送信先の担当者名などが明記されていないケースが多いので、比較的上層部の担当者が閲覧するケースが多いようです。ですから、そこに適切にアピール出来れば良いのですが、内容が良くないと逆効果になるかもしれません。だからこそ、「キャッチコピー、営業文章」等が非常に重要なのです。

ここでも使えるのが営業業代行会社です。数々の成功事例や失敗事例を有していますので、多少コストはかかっても、検討してみる価値があります。

⇒関連記事はこちら:営業のアポ取りにはコツがある/効果的な電話やメールによるアポ取り

紹介営業

ある意味これが、一番効果的かもしれません。

信頼のある方からの紹介ならば、話合いのステージにはスムーズに立つ事が可能です。ここに至るまでが、新規開拓などでは大変なのですが、そのプロセスがはぶけますし成約率も高くなるでしょう。しかしこれに至るには、やはり普段の誠実な活動がポイントになりそうなので、自力で頑張る方が良いかもしれません。

営業代行業界には、たとえば自社メディアを使った紹介営業を行っていたり、経営者や富裕層を取りまとめることで、クライアントを紹介してくれるところなどもあります。

DM(ダイレクトメール)

これは古くからある手法で、みなさんも手に取られた事もきっとあるかと思います。

かなりブラッシュアップされている手法ですが、基本を整理してみます。

DM(ダイレクトメール)を送る目的、誰に送るのか(ターゲット設定)を明確にする事が一番重要になります。

商品やサービスを求めていない人にDMを送ってもほとんど効果は期待できません。目標を決めることで、何枚DMを送れば良いのか、どのようなデザインにしたら良いのかなどが明確になります。今はテレビや新聞、雑誌、ラジオなどもマスメディアも、「検索はこちら」などで、WEBサイに誘客してコミュニケーションを深める手法が広く使われています。

DMもその考え方に準ずるケースが多いです。

内容はしっかり練らないといけないですが、発送については、沢山の営業業代行会社がありますので、コスト等や信頼性、サービスの内容を慎重にに検討して選べば、人件費などのコストダウンになります。

リスクとしては、かなり使い古されている手法ですので、未開封でゴミ箱にポイ、などもあります。コスト計算と送付先の選定は慎重にしましょう。

その他、FAX、WEB営業他ご紹介した方法以外にも様々な手法があります。

やみくもに営業をかけてロスするより、少し時間をかえて研究してみるのも良いかもしれません。

営業するなら、CVRを理解しよう

マーケティングの担当者は別として、一般的にはあまり聞きなれない用語かも知れません。

CVRとは、Conversion Rate(コンバージョン率)を指します。

コンバージョン率(Conversion Rate)とは、サイトの訪問者数のうち成果(購買、資料請求、お問い合わせ、会員登録など)に結びついた割合を表します。

CVRは「コンバージョン数÷母数×100」で求める事ができます。ただし、どの数値を母数とするかにより、結果は大きく異なります。そのためCVRを指標として扱うには、この母数を明確にする必要があります。 「成果」「コスト」「効率」等、発展のための重要な指標ですので、ご研究をお薦めします。

まとめ

「営業代行」やそれに関係する事を書きましたが、重要なのは「目的を明確」にする事です。

そして良いパートナーを見つける事。このポイントをしっかり押さえておけば、高い成果が期待出ます。弊社にも様々なノウハウがございますので、実践で磨きあげられ、高い成果を提供しているサービスリードハンターもご検討の視野に入れてみてください。

リードハンター:https://defacto-com.net/lead-hunter/

 

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