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インサイドセールスとは?フィールドセールスとの違いやメリットデメリットを解説

「営業とは足で稼ぐもの」。営業に携わったことがあるならば、一度は効いたことがあるセリフではないでしょうか。日本では、古くから相手と直接相対することが、重視され営業活動もこれに準じて進められてきました。

インサイドセールスというと、テレアポというイメージを持っている方も少なくありませんが、近年ではクラウドの発達により、その姿も大きく変わっています。ここでは、インサイドセールスとはどのようなものか、メリットや活用できるケース、導入方法などについて、詳しくご紹介します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、直訳すると「内勤型営業」です。

一般的に思い浮かべるようなテレアポ営業とは異なる働き方であり、もともとはアメリカで生まれた営業スタイルです。対して、従来の「営業」は「フィールドセールス」であり、営業社員は取引先を少しでも多く訪問して、商談のチャンスを掴んでいくというのが常でした。

この従来のスタイルは、日本人の性質にもマッチしており、ほとんどの企業がフィールドセールスに頼っていました。しかし、フィールドセールスで効果を上げるためには、多大なるマンパワーが必要です。移動や商談にいたるまでのコミュニケーションに時間が大きく割かれるため、どうしても1人当たりの受け持ち企業に限界がありました。

また、営業職は花形とも呼ばれる一方、近年ではその働き方を好まない社会人も多く、営業を避けて就職活動をするケースも多々あります。また、企業の人材不足が叫ばれる昨今、従来のフィールドセールスだけでは効率が悪く、業績を維持するための利益を確保できないという課題もありました。

インサイドセールスが生まれたアメリカは、日本と比較してはるかに国土が広い国です。そのため、必然的にフィールドセールスだけでは賄うことができませんでした。それでも販路を開拓するために電話などを用いた営業活動が活発に行われてきたのです。これがインサイドセールスの起源です。

現在では、これまでの電話を使った営業に加えて、クラウドを活用したさらに一歩踏み込んだ営業を組み合わせて、フィールドセールスに負けない手法となっています。

高まるインサイドセールスのニーズ

現在、日本でもインサイドセールスのニーズが高まっていますが、その理由として4つのことが挙げられます。

・人手不足を補うため

企業の人材不足は極めて深刻なものとなっていますが、それでも、大手企業では、そのネームバリューから営業職として採用することは難しくないかもしれません。しかし、中小企業やいわゆるベンチャー企業と呼ばれるようなスタートアップでは、営業に特化した人材を多く雇用するのは非常に困難となっています。人材不足を補うためにもインサイドセールスが注目されているのです。

・売上をアップさせるため

これまでなかったような商品や商材をもっていれば、企業はあまり営業しなくても向こうから興味を持ってくれるようになります。しかし、技術の発展した現代では、逆に目新しいものを生み出すのが難しくなっています。

利益を上げるためには、数多くの取引先と付き合う必要があります。これまでのフィールドセールスでは、取引先を賄えない、かといって営業職を増やせないということから、インサイドセールスで業務効率化を目指すことが期待されています。

・クラウドサービスの充実

近年では、クラウドの発展により、これまで対面でなければできなかったことがウェブ上でもできるようになっています。さらに、コストもどんどん下がっていっているため、手軽にクラウド技術を体感できるようになっているのも、インサイドセールスの需要が高まっている理由の一つです。

・働き方改革

インサイドセールスでは、事務所はもちろんのこと、自宅などでも営業活動ができるようになります。政府が推進する働き方改革としても有効ということで、興味を持つ企業が増えています。

海外のインサイドセールスとの違い

クラウドサービスが活発になってきたといっても、欧米のインサイドセールスの需要は、やはり電話であることが少なくありません。米国企業の特徴としては、電話をかけることで取次をしてもらいやすかったり、いない場合でも直通の電話番号や携帯電話番号を教えてくれたりすることが多くなっています。

これには、アメリカの風土も大きくかかわってきます。成績が個人に直結していることから、営業電話などをどのように対応するかというのは、各社員の判断次第という考え方がとても大きいのです。そのため、固定電話であっても社員ごとに別の電話番号が与えられていることも珍しくありません。

ただし、すぐには電話に出ないことが多く、残されたボイスメールを確認して、気になれば折り返し電話をかけるというケースも多々あります。

一方、日本では社員ごとに固定電話番号を付与しているというケースは稀でしょう。貸与されている携帯電話も取引の多い顧客以外には公開されていないことが多くなっています。代表番号に電話をかけても、なかなか責任者に取り次いでもらえないということも少なくないでしょう。

このようなビジネスモデルの違いによって、日本ではあまり電話によるインサイドセールスが普及しませんでした。しかし、クラウドサービスの発展によって、電話営業以外のスタイルが生み出されたことで、日本でもインサイドセールスの活用性が見いだされてきたのです

インサイドセールスで得られるメリット

インサイドセールスにより得られるメリットは下記の通りです。

・多くの見込み顧客にアプローチできる

フィールドセールスでは、どうしても営業1人当たりの訪問顧客数に限りがありますが、インサイドセールスでは、1人当たりの見込み顧客を増やすことが可能です。さらに、まだ需要が顕在化していない顧客に対して、移動時間や費用をかけずにPRすることができるのも魅力です。

・業務効率化の実現

見込顧客へのインサイドセールスの結果、見込み顧客ごとに分析して優先度を設定していき、フィールドセールスと組み合わせることで、効率よく営業活動をすることができます。また、アプローチ中にもインサイドセールスを組み合わせることで、移動回数を減らして生産性の向上や経費削減へとつなげることが可能です。

・少人数で部隊編成できる

インサイドセールスでは、1人当たりの見込み顧客数を多く持つことができます。1人で複数の多くの見込み顧客をさばいていき、需要が顕在化したときにフィールドセールスの営業担当へと連携することができます。フィールドセールス担当は、需要を求める見込み顧客への商談に注力できるので、成約率の向上も期待できるでしょう。これによって、少人数の営業部隊でも、十分に戦える力を得ることができます。

・属人化の解消

フィールドセールスに限った営業の場合、営業担当者と顧客のつながりは強くなるのですが、どうしても属人化されてしまいます。インサイドセールスでは、社内での情報共有がやりやすく、営業技術も統一化が可能です。例えば、マニュアルを作成することで新入社員であっても、一定の水準で見込み顧客へのアプローチができるようになります。

インサイドセールスが活用できるケース

営業手法というのは、さまざまなものがあり、企業によって大きく異なります。インサイドセールスは、ここまでご紹介したように大きなメリットがありますが、すべての営業活動をこれに置き換えるのは難しいでしょう。

活用できるケースとして、例えばクラウドサービス、クラウド製品など比較的少額で多くの顧客に対応するビジネスの場合、フィールドセールスだけでは工数がかなりかかってしまいます。特に商談が簡単な商品の場合、大幅なコストとなるでしょう。このようなケースでは、インサイドセールスで契約から納品までストレートに動くことも可能です。

高額商品を扱う場合や、顔を突き合わせてやり取りをする必要がある場合は、すべてをインサイドセールスで賄うことは不可能です。ただ、このようなケースでも、ニーズを発掘する段階、アポイントやヒアリングを得る段階まではインサイドセールスで対応して、以降はフィールドセールスに託して営業を続けていくことなど、併用することで効率よく契約につなげることが期待できるでしょう。

また、より高額な商品で遠隔営業に向かないケースは、メルマガやブログなどインサイドセールスでこまめに情報提供を行い見込み顧客を育成するなどの活用も可能です。

インサイドセールスで気を付けるべきデメリット

インサイドセールスには、大きなメリットもありますが、デメリットもいくつか存在しています。インサイドセールスを活用するのであれば、デメリットについても理解をして対策をとる必要があるでしょう。

・商品の魅力が伝わらない恐れがある

インサイドセールスでは、これまでのフィールドセールスと違い、見込み顧客と対面することがありません。この状況下で、適切にコミュニケーションをとり、自社商品の魅力をアピールする必要があります。

営業担当者の表情や抑揚など、文字や映像、画像だけのやり取りでは上手く伝えることができません。また、対面の場合は相手の反応に応じて、攻め方を変えることができますが、顔が見えない分、相手の心情が読めずに商品の魅力を十分に伝えることができないリスクがあります。

・社内でのコミュニケーションが重要

インサイドセールスで完結せずに、フィールドセールスと連携している場合、インサイドセールスで得た情報を適切にフィールドセールスと情報共有しなければ、顧客訪問時に相手の期待をそいでしまい、購買意欲が下がってしまう恐れがあります。フィールドセールスが見込み顧客の心をつかむためには、必要な情報を適時共有できる仕組みを構築しておく必要があります。

・信頼関係を構築しづらい

営業活動をインサイドセールスで完結させた場合、顧客と担当者が顔を合わせることはありません。そのため、顧客との信頼関係を構築することが難しく、ちょっとしたことで顧客離れにつながる恐れがあるでしょう。

インサイドセールスを導入するためには?

インサイドセールスを実践していくためには、インサイドセールスができるようなツールを適切に導入する必要があります。もちろん、ツールを導入しなくてもアクセスや資料請求などから情報を収集して電話やメールをすることもできますが、それでは効率が良くありません。

インサイドセールスには、主に3つのツールがあります。

MA(Marketing Automation)

MAツールは、見込客などの分析を行い、メルマガなどを通して育成、商談へとつなげるためのツールです。マンパワーでは時間と手間がかかるものですが、ツールを活用することで、マーケティング活動を自動化させることができます。

CRM(Customer Relationship Management)

CRMツールは、顧客管理システムのことです。蓄積された顧客情報から、顧客が求める製品やサービスの分析、分析データをもとに戦略を組み立てていくことで、見込み顧客を新規顧客へ、既存顧客を優良顧客へと変化させることが期待できます。

SFA(Sales Force Automation)

SFAツールは、営業支援システムのことを言います。顧客情報や業務プロセスを自動化させるものであり、もともとはCRMと異なるツールとして誕生しましたが、現在ではまとめて取り扱われることが多くなっています。

まとめ

かつて、客先に出向くことが営業にとって重要だとされていましたが、近年ではクラウド化の発達や働き方改革などにより、インサイドセールスの重要性も注目されるようになりました。インサイドセールスを活用することで、1人当たりの担当顧客を増やす、業務効率化、属人会の解消などのメリットが期待できます。従来のフィールドセールスと併用することも可能ですので、自社の業態に合わせてインサイドセールスの構築を検討してみてはいかがでしょうか。

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