制作のメリット

「新規営業・アポイント獲得にかける時間・人材が足りない…」「メール・テレアポは成功率が低く、費用対効果が低い…」「 すでにリストを持っているが、使い古され、反応率が低い…」などの悩みを解消することができます。

情報発信のツールとして、また、ユーザーの属性や要望をリサーチする手段として、今や欠かせないのが企業サイトですが、企業サイトには、「お問い合わせ」フォームが必ず用意されています。昨今では、営業担当者が新規顧客の開拓を狙って、この問い合わせフォームを利用する動きが広がっています。この営業手法を「問い合わせフォーム営業」と呼びます。

営業が新規に顧客を獲得する際、必ず直面するのが見込み客へのアプローチです。まったく面識のない相手に、コンタクトを取ろうとするとき、これまではテレアポや飛び込み営業を行ったり、自社の商品やサービスに関するリリースを、DMやファクシミリを用いて一斉に送り付ける手法が主流でしたが、最も簡易的で相手にストレスをかけない方法とも言えます。

実現するためのポイント

訴求内容に合っていない、関係性が希薄な法人リストに送信することにより、「テキトーな会社だな」と思われてしまう危険性があります。こうしたことを継続的に続けることで、営業活動の効果よりも、ブランドの棄損によるネガティブインパクトが上回ってしまうことがあります。また、「自分たちのことを知って、営業してきてくれた」という下地を作れないため、実際のコンバージョン率を低下させる傾向にありますので、十分に設計して運用を行う必要があります。

お問い合わせフォーム営業に似たものとしてメール営業があります。自社の会社概要と、自社製品やサービスについての簡単な解説、問合せ先やメールアドレスなどのお決まりの内容をテンプレートにまとめ、メールアドレスのリストに基づいて、一斉配信するものです。一方、問い合わせフォーム営業は、フォームに必要事項を記入・送信しますが、その内容が異なります。一見して営業メールと分かるような、テンプレートを送っても意味はありません。自分が何者か自己紹介した上で、そのサイトが掲載したコンテンツをどう受け止め、こちらが持つ商品・サービスが相手に何をもたらすかを、簡潔に記すことが重要になるのです。

問い合わせフォーム営業を行う上でのポイント

①ホームページの感想を書く
問い合わせフォームは、企業サイトのセンサーであり、コンテンツを掲載した側は、サイトユーザーの感想を知りたがっています。まずは純然たるユーザーとして、相手企業のサイトと向き合うことです。その上で、感じたことを素直に伝えましょう。この時、文章スキルや技術用語にこだわる必要はありません。素人目線で、サイトの印象を簡潔につづるのです。決して売り込まず、あくまで個人として意見を述べることで、相手がこちらに関心を持つ確率は高くなります。

②相手の抱える課題を表示
サイトの感想を述べることが導入部とすれば、ここからが本文となります。相手の企業の製品やサービスを、プロの目線で客観的に眺め、課題となりそうな点を洗い出します。ここで気をつけたいとことは、上から目線にならいよう、純粋に疑問点としてぶつけることです。

③自社サービスが相手にもたらすメリットを明確にする
ここらは売り込みになりますが、押しつけがましい表現は控えましょう。自社が持つ商品やサービスが、相手企業の抱える課題を解決し、どのようなメリットを与えるかを、さりげなく伝えるのです。詳しく記載する必要はありません。映画に例えれば、予告編のようなものです。問い合わせフォーム営業の目的は、こちらの提案を、決済権を持つ担当者に認識してもらうことです。「面白そうなユーザーだな」と、ベクトルをこちらに向けてもらえれば成功といえるでしょう。

④次のアクションへつなげる
問い合わせフォーム営業は、相手とのアポイントを取るきっかけに過ぎません。メールを送っておしまい、というものではありません。相手に次のアクションを促すのです。とはいえ、いきなり、アポを取ろうと焦らないようにしてください。性急に事を運ぼうとすると、かえって相手に警戒感を与えてしまいかねません。具体的には、こちらのサイトを訪問してもらうとか、資料請求してもらうなど、少しずつ相手との距離を縮めることが重要です。