BtoB企業の営業・マーケティング部では、日々セールス活動に関していろいろな取り組みが行われています。昨今ではインサイドセールスの活性化や、リモートワークによる営業活動が推進されています。ここでは、BtoB企業の営業に関して知っておきたい作業に関して、まずはどのような種類があるのかを理解していきましょう。

①マーケティング業務

各種マーケティングリサーチ

企業やサービスのマーケティングにおいて重要になるリサーチ業務。トレンド調査、市場調査、海外調査、ペルソナ調査などを適切に実施することでマーケティングを成功に導く正確な事前情報を把握することができます。

成功のコツは、実施するリサーチの設計を最適に行うことです。設問の設定から、必要な解答者のアサインなどを最適に行うことで、本当に欲しいリサーチ結果が得られます。

デジタルマーケティング設計

企業や商品・サービスの認知を高めようとするときに、デジタルマーケティングはもはや必須といえるでしょう。認知度の低い商材の認知度向上から、認知されている商材の他との比較検討、トライアル購入の後押しなどにも効果的です。

成功のコツとしては、デジタル媒体と店舗などリアルな媒体との整合性を取りつつ、無理のないブランディング、ＳＥＯ対策などを行うことです。また、デジタルマーケティング上での過度な表現は、企業や商材のブランディングを損なうことにもなるため、注意が必要です。

ＭＡツールの活用

ＭＡ（マーケティングオートメーション）ツールを導入する企業は年々多くなっています。ただ、導入しただけで、活用し、継続的にマーケティング活動を向上させている企業はまだ稀です。ＭＡツールの運用を外部に委託することで、ＰＤＣＡの回転を義務化し、効果を最大化します。

現在、ＭＡツールには多くの種類があります。それぞれのツールにおいてメリットとデメリットがあり、また金額的な部分でも大きく差があります。まず、お客様の状況を考慮し、どのツールが良いかを選別し、運用の最適化を実現します。

②セールス＆プロモーション体制構築

営業ツール設計・制作

それぞれの紐づきを意識せずに営業ツールを単発的、散発的に制作することは、それらの効果を減退させる原因になります。営業ツールの全体感を考慮し、営業フローとそれらのつながりを意識してコンテンツ設計・制作することで、営業ツール自体の効果を高めます。

既存の各種営業ツールを全て洗い出し、実際に基づいた営業の流れを汲みながら設計することが成功のコツとなります。また、各種営業ツールにおけるトンマナや表現をブランドルール化し、それに基づいて制作することで、各種ツールの訴求力を高め、全体感を統一させていくことが重要です。

営業フロー標準化

営業における体制化が未実施の企業の場合、セールス活動の多くは社員のスキルや、人柄、コネクションなど属人的な要素に依存してしまいがちです。そういった人材が持つスキルや営業の成功法則を抽出し、標準化、ルール化することで、企業としての営業力の底上げを実施します。

成功のコツは、「なぜその人材だけが売上を上げられるのか」ということを客観的な目線で分析、調査することです。「なんとなくの能力」や「もともと持っている能力」などに依存せず、「なぜ」の解明を徹底的に繰り返すことで、営業精度向上の法則を見つけ出し、明文化します。

営業支援システム構築

営業支援システムを導入する企業は年々多くなっています。ただ、導入しただけにとどまり、活用し、営業活動を向上させている企業はまだ稀です。営業支援システム構築とその運用を外部に委託することで、利用とＰＤＣＡの回転を義務化し、効果を最大化します。

現在、営業支援システム構築には多くの種類があります。それぞれのツールにおいてメリットとデメリットがあり、また金額的な部分でも大きく差があります。まず、お客様の状況を考慮し、どのツールが良いかを選別し、運用の最適化を実現します。

営業メール配信

営業メールは、新規顧客獲得において今でも効果的な方法です。営業メール送信作業には、営業リストの作成や管理、メールの文面作成など煩雑な作業が多く、かつ何度も配信しているメールリストの反応率は下がっていくため、避けられがちな作業ではありますが、外部業者を活用し、正しく運用すれば、新規獲得営業の強い味方になることは間違いありません。

①営業メール文面や資料の設計、②配信リスト抽出、③配信作業代行・効果測定までが実作業となります。御社の商品・サービスの性質に合わせた効果的な文面・関連資料の制作と、効果的かつ正確なメール送信業務で効果を最大化します。

テレアポ実施

電話営業は、新規顧客開拓、また既存の掘り起こしの両面から多くの企業によって実施されている営業手法です。そのトークスクリプトやテレアポ経験者のみ持ちうるテクニックなどを効果的に活用することで、商品・サービスの認知拡大に寄与します。

特にテレアポは、営業メールとの組み合わせでの実施が効果的です。また、商品やサービスに応じて、アポインターの性別・年齢・話し方などを最適に選択することで、新規顧客のアポイント獲得の確度が高まります。

まとめ

いかがだったでしょうか。一口で営業といっても、いろいろな種類があります。ご自身の会社において、何が足りないか、何を試していないかということを見つめなおしていきましょう。